Sintesi del libro "Come si diventa un venditore meraviglioso", di Frank Bettger , edizioni Longanesi

Questa tanto discussa arte del vendere si riduce ad un paio di cose: scoprire cosa vuole la gente ed aiutarla ad ottenerlo e fare un elenco con scheda dedicata ad ogni persona  che rientri nel proprio target (database).

I
Entusiasmo, disciplina e focus
Trovatemi un uomo di comune abilità, capace di recitare con entusiasmo il suo fervorino a quattro o cinque persone  che siano buoni prospect ogni giorno ed io sono pronto a scommettere sul suo successo.

Stabiliamo subito i seguenti banali ma fondamentali principi:

• Non è possibile incassare commissioni e provvigioni senza concludere affari
• Non è possibile concludere affari senza ricevere ordinazioni
• Non è possibile ricevere ordinazioni senza visitare/entrare in contatto con il cliente
• Non è possibile raggiungere il cliente senza avergli telefonato, scritto o comunicato con altro mezzo pubblicitario indirizzato espressamente a lui

Dale Carnegie affermò: vi è un solo modo per indurre qualcuno a fare qualcosa. Dimostrategli che ciò che gli chiedete è esattamente ciò che egli vuole fare. Mostrate ad un uomo quel che gli occorre e muoverà mari e monti per ottenerlo

II 
L'importanza di un testimonial nello scrivere una sales letter:
Impegnato nella vendita di abbonamenti ad un periodico, un tizio che Bettiger istruì nell'arte della comunicazione persuasiva, riuscì ad ottenere grandi risultati perchè si era procurato una lettera da parte di un alto magistrato in cui questi dichiarava d'essersi abbonato alla rivista perchè vi trovava le più interessanti notizie della settimana in forma chiara e succinta.  Poteva dunque tenersi al corrente degli eventi in poche ore di lettura.
Inoltre il venditore di abbonamenti si procurò anche la lista dei più importanti uomini di affari della città che si erano già abbonati.
Dunque da quel momento,  avvicinandosi ad un potenziale cliente, il venditore si introdusse con quella lista e con la lettera del magistrato aumentando enormemente la propria persuasività e cosa forse più importante per la motivazione e l'entusiasmo nel proprio lavoro,  non si sentì più un semplice venditore ambulante di riviste, bensì qualcuno capace di offrire agli uomini d'affari quel che loro occorre: il mezzo di guadagnar tempo.

III
Gestione delle altrui obiezioni

Bisogna emendare la brutta abitudine di esprimere troppe opinioni apodittiche e trancianti quando si comunica con i prospect e il metodo per affrontare e stroncare qualsiasi obiezione è quello di non servirsi di frasi fatte ma quello di scalzare ogni opposizione con una domanda.
Un comunicatore persuasivo non deve neppure tentare di dimostrare al proprio interlocutore che questi sia nel torto, bensì rivolgergli delle domande a cui non si possa non rispondere che nel modo in cui il comunicatore desidera.
Non bisogna mai dare l'impressione di volere cambiare l'opinione di chi ci ascolta. Le nostre domande devono avere un solo scopo: aiutare l'interlocutore a chiarire quel che desidera, per mostrargli poi come ottenerlo e aiutarlo a decidere.
Dunque è molto importante per un venditore preparare una serie di domande atte a chiarire il pensiero del cliente ed aiutarlo a giungere ad una decisione di acquisto.

IV 
La Paura come leva nella vendita
Di solito gli uomini sono spronati all'azione da due fattori principali: il desiderio di guadagnare e la paura di perdere. I maestri della propaganda ci insegnano che qualora un rischio si profili all'orizzonte, la paura è il fattore determinante più efficace.

V
La creazione di un clima di fiducia
Quattro sono le regole che aiutano ad ottenere la fiducia altrui:
1) Assumere la veste del consigliere tecnico, ovvero essere una miniera di informazioni preziose in un determinato campo, esponendo gli argomenti e suggerendo le soluzioni ai problemi del cliente con entusiasmo da appassionati e non solo da competenti. Questa è l'età degli specialisti;
2) Lodare la concorrenza o meglio non denigrarla o sminuirla, servendosi degli elogi per piazzarsi in modo differenziato e specialistico agli occhi del cliente;
3) Elogiare con misura l'abilità del vostro interlocutore;
4) Mostrate di stare guardando le cose dal punto di vista dell'interlocutore, parlando delle sue aspirazioni, dei suoi bisogni, dei suoi desideri, delle sue paure;
5) Spiegarsi con esempi e dati di fatto corroborati da prove inconfutabili. Una sola dimostrazione pratica vale più di cento parole
6) Usare delle testimonianze. I testimonial disinteressati, credibili aiutano enormemente a chiudere le vendite.

VI
La tecnica dell'interrogatorio e il metodo socratico

Il metodo socratico si basa si basa su una serie di domande atte a chiarire qualsiasi postulato e aiuta a suggerire all'interlocutore le nostre idee dandogli la sensazione che siano le sue idee.
Per esempio,  invece che dire al contraddittore/obiettante: " Non sono d'accordo con lei perchè..." modifichiamo la frase di attacco con " Non crede che sarebbe appropriato anche dire che...?", lusingando l''avversario' come se gli si stesse chiedendo un'opinione
Una delle prime regole della vendita è quella di individuare, attraverso domande intelligenti,  aperte e/o chiuse, come si dice in gergo, il punto debole dell'avversario, la sua necessità più urgente e concentrare tutte le proprie forze su quello
Inoltre, non dimenticate la frase: "come ha cominciato?" Qualsiasi interlocutore vi risponderà sempre volentieri

VII
L'importanza della parola "perchè" nella vendita

Ad ogni obiezione applicate la tecnica del 'perchè' in tono interrogativo e lasciate parlare l'interlocutore finchè non si accorga da solo che le proprie obiezioni sono pretestuose e sotto il fuoco fitto del vostro interrogatorio (nel quale si inseriscano domande chiuse che al contempo contengano suggerimenti tecnici) egli prenda coscienza che la migliore soluzione al suo problema siate voi
Molto spesso, infatti, il cliente dissimula con obiezioni apparenti, nascondendo quelle vere o non avendone alcuna se non quella di difendersi dal bombardamento quotidiano di offerte
La formula migliore per stabilire quale sia la vera causa di un diniego si basa su due semplici domande: " perchè?" " ed oltre a questa obiezione lei ne ha qualcun altra, ancora più forte?"

VIII
Le fasi della vendita

I preliminari e la tecnica dell'approccio

Un cliente è perduto o conquistato nei primi trenta secondi, specie al telefono o se gli state scrivendo.
Dite quale ditta rappresentate ed il preciso scopo della vostra telefonata/visita/lettera e cominciate subito a trattare il problema che sta a cuore al vostro prospect, offrendogliene la soluzione.

Ecco un fervorino che può essere utile in molte occasioni adattandolo ai casi specifici: " Signor Rossi, un medico non riuscirebbe a diagnosticare una qualsiasi malattia se il paziente rifiutasse di rivelargliene i sintomi. Allo stesso modo non posso indovinare quale sia la sua situazione attuale senza che lei mi faccia qualche 'confidenza'. In altre parole, se vuole permettermi di esserle utile, dovrebbe permettermi anche di porle qualche domanda".

Naturalmente occorre avere sempre pronto e ben assimilato un questionario, una serie di domande che mi consentano di formarmi una chiara idea della posizione finanziaria del mio interlocutore e dei suoi piani per l'avvenire.

Le 4 fasi di una vendita sono: Attenzione; Interesse; Desiderio; Conclusione.

IX
Perfezionarsi nella propria specificità

Il giocatore di baseball Jesse Burkett divenne uno dei migliori battitori della storia con un allenamento focalizzato sul suo specifico talento nel colpire la palla. Ogni mattina se ne andava in un prato e pagava dei ragazzini perchè gli buttassero le palle una dopo l'altra. Non badava a colpire forte, gli importava solo di perfezionare quel morbido movimento semicircolare che divenne la sua specialità, il suo marchio di fabbrica.

X
Account management

Congratulatevi con il cliente dopo ogni conclusione di un affare. Non dimenticate mai un cliente e non permettetegli di dimenticarvi, sapendo che un vecchio cliente può portarne di nuovi con il passaparola o con le testimonianze.

XI
Costanza

Non importa che tu sia tipografo, banchiere, piazzista o venditore. Se ti applicherai costantemente al miglioramento di te stesso potrai fare miracoli!